Các bước quan trọng trong bán hàng để trở thành người bán hàng xuất sắc
Bán hàng là một công việc quan trọng của hoạt động kinh doanh. Bán hàng được hiểu là quá trình liên hệ với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán, duy trì và tìm kiếm các mối quan hệ để mở rộng khách hàng.
Rất nhiều người trong chúng ta vẫn làm việc đó hàng ngày và đã thu được những kết quả. Tuy nhiên lại không hình dung ra được chìa khóa thật sự của " Good Sales man " là gì ?. Bí kíp đó (có thể gọi là Cẩm nang bán hàng gối đầu) nằm trong " 7 bước trong quy trình bán hàng ".
Người bán hàng xuất sắc
Bước 1: Chuẩn bị, lên kế hoạch bán hàng, thăm dò tìm kiếm và sàng lọc khách hàng.
Kiểm tra thông tin sản phẩm, chuẩn bị hàng mẫu và các tài liệu tư liệu bán hàng. Đây là bước đầu tiên nên bạn cần phải lên danh sách khách hàng, tìm kiếm các khách hàng triển vọng và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng.
Là bước đầu tiên đặt nền nóng cho cả quá trình sau này, nên bạn chuẩn bị cẩn thận bao nhiêu thì cơ hội bán hàng cao lên bấy nhiêu. Trong bước này bạn cần phân tích kỹ các đối tượng khách hàng để có các phương án trình bày tư liệu trước sau cho hợp lý.
Chuẩn bị tài liệu lên kế hoạch bán hàng
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ
Việc tiếp theo bạn cẩn phải làm là tìm hiểu đầy đủ các thông tin về khách hàng triển vọng sau đó để ra mục tiêu của lần viếng thăm này: Tên, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, gia đình, sở thích, thói quen,..., và các thông tin về văn phòng hoặc cửa hàng của khách hàng chuẩn bị gặp gỡ.
Tiếp cận sơ bộ khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Đây là bước đầu tiên khi bạn tiếp xúc với khách hàng, vì vậy việc đầu tiên bạn cần phải làm là hít thở thật sâu và hãy thật bình tĩnh. Ấn tượng ban đầu rất quan trọng, là tiền đề cho cuộc nói chuyện tiếp theo hay các thỏa thuận sau này. Bạn phải thật sự tự tin rồi hãy mới bắt đầu vào gặp, hãy cười tươi và chuẩn bị những lời chào hỏi thật chân thành ấn tượng với mọi nười. Hãy cho khách hàng thấy bạn là người đáng tin cậy và có thể hợp tác được.
Tự tin khi tiếp cận khách hàng
Bước 4: Giới thiệu và thuyết trình
Đây là giai đoạn bạn sẽ trình bày và giới thiệu sản phẩm của mình với người mua. Bạn hãy làm việc này theo công thức AIDA sau đây ( Attention: chú ý, Interest: quan tâm, desire: mong muốn, action: hành động ). Bạn nên nhớ, khách hàng luôn luôn quan tâm tới lợi ích của mình, vì vậy hãy nhấn mạnh những tính năng công dụng của sản phẩm mang lại lợi ích thật sự cho họ chứ đừng nói xa vời viển vông.
Giới thiệu và thuyết trình là kỹ năng quan trọng trong bán hàng
Bước 5: Giải đáp các y kiến và phản đối của khách hàng
Khách hàng gần như bao giờ cũng đưa ra các ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu đề nghị mua hàng của bạn, sự phản đối của họ bắt nguồn từ tâm lý đề phòng bất trắc hay những kinh nghiệm mua hàng không tốt từ trước để lại. Để xử lý tình huống này bạn phải luôn giữ thái độ vui vẻ và thật bình tĩnh. Bạn hãy đề nghị họ làm rõ những ý kiến không tán thành và hãy kiên nhẫn nhẹ nhàng giải thích rõ để họ hiểu ( đây là bước quan trọng thể hiện sự trưởng thành và bản lĩnh của bạn đó ). Thái độ vui vẻ chân thành của bạn sẽ thuyết phục họ.
Các nguyên tắc khi bán hàng
Bán cho khách lạ cần lễ phép
Bán cho khách quen cần nhiệt tình
Bán cho khách vội cần phải nhanh
Bán cho khách mua từ từ cần kiên nhẫn
Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy sự cao quý
Bán cho khách ít tiền cần cho họ thấy sự cần thiết
Bán cho khách theo mốt cần nói tới sự thời thượng
Bán cho khách chuyên nghiệp cần nói tới sự chuyện nghiệp
Bán cho khách hào phóng cần nói tới sự trượng nghĩa
Bán cho khách hàng keo kiệt cần nói tới lợi ích
Bán cho khách thích hưởng thụ cần cho họ sự phục vụ
Bán cho khách thích hư vinh cần cho họ sự vinh dự
Bán cho khách hay bắt bẻ cần phải tỉ mỉ
Bán cho khách hiền lành cần nói tới sự đồng cảm
Bán cho khách do dự cần cho họ thấy sự đảm bảo
Giải đáp các ý kiến phản hồi của khách hàng
Bước 6: Thống nhất các ý kiến và kết thúc thương vụ
Đây là giai đoạn bạn phải cố gắng kết thúc thương vụ, bạn cần phải nhạy bén nhận ra những tín hiệu đồng ý từ khách hàng ( cử chỉ, lời nói, hành động ...). Sau đó bạn dẫn dắt họ vào chuỗi những sự đồng ý rồi đưa ra các ý kiến khuyến khích họ đồng ý mua và kết thúc thương vụ.
Thống nhất các ý kiến để đưa ra quyết định mua hàng
Bước 7: Tiếp tục theo dõi và duy trì mối quan hệ với khách hàng
Đây là bước cuối cùng sau khi đã hoàn tất các giao kết. Bạn sẽ lên kế hoạch giao hàng, thống nhất các điều kiện còn lại. Sau đó bạn cần có kế hoạch chăm sóc giữ gìn các mối quan hệ với khách hàng để đảm bảo không bỏ sót hay để mất khách hàng. Lúc này uy tín là rất quan trọng, bạn hãy luôn có mặt và giúp đỡ khách hàng trong khi sử dụng sản phẩm, và cam kết bảo hành sản phẩn đã cung cấp cho khách hàng. Làm được những điều đó là bạn đã sẵn sàng để trở thành một người bán hàng xuất sắc rồi đó.
Hy vọng với quy trình 7 bước trong bán hàng đã cung cấp cho bạn những kiến thức thực tiễn để bạn có thể hệ thống các công việc cần phải thực hiện. Chúc các bạn thành công !.
Các bài viết liên quan: Công ty sơn chất lượng tốt, chữ tín trong cuộc sống.
